En el camino hacia una meta, el primer puente es la negociación. Ésa fue la clave para que la LXII Legislatura de México aprobara reformas de ley en materia laboral, energética, financiera y educativa, entre otras.
Una de las más importantes, dice Fernando Doval, integrante del Comité Ejecutivo Nacional del Partido Acción Nacional (PAN), fue la reforma al Sistema Nacional Anticorrupción. Esta propuesta requirió de una ardua negociación entre los legisladores del PAN y el Partido Revolucionario Institucional (PRI).
“Hubo momentos críticos por los componentes técnicos del documento y porque el PRI no accedía a nuestras solicitudes”, dice el político. Después de largas jornadas para lograr un pacto, el 27 de mayo se publicaron los cambios en el Diario Oficial de la Federación.
En el mundo empresarial se negocia igual que en la esfera política. “Un empresario puede aprender de un político porque también busca acuerdos todos los días”, dice Maribel Quiroga, socia de CRG Consultoría y Relaciones Gubernamentales.
Lograr acuerdos es una habilidad que un líder debe dominar para cumplir sus promesas y ganar credibilidad. “Es una de las capacidades más importantes, porque cada vez es más difícil imponer y más necesario persuadir”, dice Fernando Lerdo de Tejada, socio de la agencia de comunicación Estrategia Total.
Un directivo debe ejercitarse en la materia para enfrentarse con aliados clave, proveedores, socios o sindicatos y no darse por vencido, dice Alejandro Betancourt, de la consultora de negocios Hitos.
“Es como tener dos icebergs donde lo único visible es la punta. El tema que está debajo del agua son los intereses”, dice Betancourt. “Hay que explorar y sacarlos a flote para encontrar una solución”.
Un líder rinde cuentas, coinciden los expertos. Tiene compromisos que son promesas que cumplir y mide sus niveles de satisfacción por lo que ofrece y lo que construye. Sólo así ganará la confianza de sus seguidores.
“Toda negociación empieza sabiendo en qué puedes ceder y en qué no”, dice Doval. “Debes tener temperamento para controlarte y no caer en provocaciones, eso te desgasta y te puede obligar a ceder”.
Antes del debate
Para lograr acuerdos, es necesario tomar en cuenta los siguientes principios de una negociación exitosa.
1. Objetivo:
Tener claro el propósito de la gestión. Definir prioridades y metas. El líder asume compromisos que debe cumplir para ganar credibilidad.
2. Irreductible
En términos políticos, ‘irreductible’ se refiere a lo que no es negociable. En la búsqueda de acuerdos hay valores y principios que no deben transgredirse. Algunos conceptos son flexibles y otros no se canjean sólo por ganar.
3. Retirada
Cuando la negociación no avanza, se vale ‘retirarse de la mesa’ para llevar al interlocutor a reflexionar y refrescar su postura. Pero si el recurso se desgasta, el líder manda un mensaje de intolerancia.
4. Información
Es necesario conocer bien a la otra parte. Saber todo del socio y de su empresa. Distinguir si tiene habilidades de interlocución y si será capaz de buscar acuerdos externos y generar alianzas.
5. Dominio del tema
Los políticos buscan protagonismo, pero si no fundamentan sus argumentos, la popularidad se diluye. Un líder gana seguridad leyendo, informándose y conociendo del tema que deba tratar.
6. Coincidencias
Las ‘agendas ocultas’ son los puntos de coincidencia entre dos personas para lograr acuerdos. Descubrir los intereses de la contraparte genera ventajas.
7. Inteligencia emocional
Cuando sube la emoción, baja la inteligencia y viceversa. Negociar cansa porque es como hacer una venta. Hay que llegar a gestionar descansado, relajado y con energía, para no darle ventajas al interlocutor.
Perfil del negociador
Humilde
No menosprecia a su contraparte y la considera su igual.
Valiente
Se arriesga a perder porque negociar significa elegir.
Elocuente
Sabe expresarse y escoge las palabras correctas.
Fuente: CNN
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